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            人人都是產品經理

            點擊次數:4961 發布日期:2020-10-13 09:44:03

            我們經常想招投標可能是售前和銷售的責任,但是產品要在這個階段做什么呢?

            今天我們將對招投標的全流程進行展開和分析,明確產品線在招投標階段的任務和工作。

            當然,每家公司的情況可能會不太一樣,但是像PMBOK一樣,本文只是對于類似的廠商的一個工作指南,很多情況下角色和分工可能會有所區別,希望能夠給大家一些參考。

            一、商機獲取階段

            商機階段,指的是從招標預公告或招標公告開始以后的客戶采購文件的發布作為商機起點。

            在商機獲取階段,一般可能會有幾種招標信息來源:

            從區域銷售匯報上來的商機,這個銷售可能是某區域的銷售負責人,從銷售線對商機的監控過來的商機信息;從區域渠道商匯總過來的商機,一般會走銷售線上報,或者有的區域有專職售前,渠道商會直接來和比較熟悉的售前進行溝通,提供招標信息;第三種是公司專門進行商機監控的部門,一般可能是部門的產品或者公司的銷售運營部門。這類商機可能會比較難識別到,比如招標文件的標題寫的并不是這個產品一般的叫法,或者產品的標準化程度不高,銷售和售前難以識別。這類從中后端發現的招標信息一般是從“劍魚”這類的招標信息網站上獲取的。對于有KPI指標要求的產品來說,能夠識別重要商機,并且對商機進行分類是比較重要的能力。

            標準化產品能夠覆蓋住招標文件的全部需求,這樣的商機可以通過標準化產品方案應對,不必過分花精力參與;對于需求差異相對較大卻重要的商機,要準備足夠的時間進行分析產品需求,進行產品投入測算。

            二、預公告階段

            對于獲得的重要商機一般情況下,招標代理機構或者招標中心,將會發布招標預公告信息,里面通常會附上招標需求,商務需求,以及預公告截止時間。

            對于產品來說,這里面有三個點需要注意:

            招標需求和標準產品的匹配程度;招標文件中的交付要求,比如交付時間、駐場要求、系統對接和質保等;最后是預公告的截止時間。那么,對于標準化產品來說,即便產品做得再標準,功能再強大和完善,但客戶的需求總是很難完全滿足的。

            若預公告發布的需求和自己的標準產品的差距比較大,這時候產品通常需要做幾件事情:

            標注不滿足項目和應對策略(比如產品定制化工期等)初步測算項目成本(如果產品和需求差異較大)挑出不滿足項或嚴重影響項目成本的需求,和售前討論并提出優于需求或者刪掉不合理需求的改進意見,意見通常會在5個工作日受理。

            三、招標文件獲取階段

            在正式的招標文件發布后,若標準產品無法滿足招標需求,那么產品需要配合重復預公告階段的動作。在這里產品的工作會更加明細,需要詳細的整理出產品不滿足項清單和成本清單。

            更重要的是產品需要根據成本和不滿足項,從產品方向給出“投”或“不投”的投標意見。這里的判斷決策權可能不在產品手上,但最重要的是給到決策人公司在資源投入成本和產品戰略上的意見。

            比如:

            項目定制化成本過高,和標準化產品偏差太大,不建議參與;產品的標桿性質很重要,很有必要投入等等。

            四、投標階段

            在投標階段,無論是符合標準化還是有一定定制化需求的項目,產品都是要參與審定投標價格的。

            若項目預算高于標準產品定價,可以讓銷售自由決定投標價格;若低于標準產品定價,則需要劃定投標底價以及大致的分項產品價格建議,以防止影響區域產品價格;若項目的定制化成本超支,則需要根據前兩個階段的成本測算,并根據公司的利潤要求,給出建議的投標價格。除了價格以外,產品還可能會需要給出招標需求文件中要求的其他非標產品選型,以及產品的建設方案和偏離表;若是標準化產品,此環節售前可以直接自行處理,不需要產品參與。

            另外,在部分項目中,文件可能還會要求進行現場的產品演示。產品經理需要協助搭建演示或測試環境,也有的項目要求將演示流程用光盤刻錄的方式進行。

            五、合同簽訂階段

            項目順利中標以后,產品可能會參與銷售合同的審批和項目預算審批環節。

            對于合同中承諾的產品投標清單,交付內容以及附屬條款進行審核,對于不應承諾的條款給出審核意見。

            對于項目經理發起的項目預算流程,需要重點審核流程中的定制化開發成本以及外采成本等,對于和投標前估算嚴重不符的條目和項目經理仔細核對后才能繼續,以確保產品線的利潤目標。

            六、項目交付階段

            在項目的交付階段,在標準化交付過程中,客戶可能會對交付產品的一些能力進行反饋,產品經理需要處理產品接口對接設計工作;或者產品質量的保證工作,讓客戶對提供的產品有比較好的認同感,方便項目驗收。

            對于部分定制化開發的項目,產品經理可能需要進行客戶拜訪,確定改造功能點的客戶需求,并走項目流程配合項目經理進行范圍確認、創建WBS、控制成本質量等等項目活動。

            七、項目驗收階段

            在項目收尾階段,需要產品經理參與的工作就比較少了。

            這里需要注意的是,有的公司對產品經理的產品收入確認是合同簽訂,有的是項目驗收;對于后者,產品經理需要配合項目經理完成驗收工作,盡快完成驗收,并確保項目的需求不再蔓延。

            八、產品質量維護階段

            項目驗收結束后,根據合同,產品仍有3~5年的軟硬件質保期。

            這時候客戶將處于維護階段,產品經理有機會對于產品進行客戶回訪,跟進客戶的使用情況,螺旋式提升產品能力和價值;同時,也可以利用這樣的機會開發客戶的新的需求,為自己的產品線提供新的產品設計思路。

            九、總結

            以上就是在招投標階段,產品可能會參與的一些活動。

            但仍然要強調的是:

            以上活動每個公司因為組織架構的不同,可能不會完全都由產品經理負責,所以不必對上文中提到的活動過于較真;對于產品經理來說,人的經理是有限的,招投標階段考驗的是產品經理的判斷力,有沒有必要做、做多少、怎么做,都會影響到產品線的發展。如果為了拿下一些所謂的正確的項目,但卻犧牲了很多的時間和經理,是得不償失的,畢竟一起我們說過過了,產品經理的考核時間只有一年,無論你做了多少所謂正確的項目,但最終評價的還是產品經理的產品業績。最后,仍祝各位產品大麥~

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